Playbook: serviços e agências B2B
Qualificação com campos preenchidos pela IA, funil de proposta, reunião agendada sozinha e CAC/LTV no dashboard.
Venda B2B (serviços, agências, consultorias, software) é diferente de balcão: ticket alto, ciclo longo, poucas oportunidades — e cada uma vale muito. O jogo aqui não é responder volume; é qualificar bem, não deixar proposta esfriar e saber o custo de cada cliente conquistado. Siga o checklist geral com as adaptações abaixo.
1. Campos personalizados: o formulário invisível
Crie os campos personalizados que definem um lead qualificado no seu negócio — os clássicos do B2B:
- Segmento/ramo da empresa
- Tamanho (funcionários ou faturamento aproximado)
- Orçamento disponível ou faixa de investimento
- Prazo/urgência do projeto
- Quem decide (é a pessoa da conversa?)
Depois, dê ao agente a ferramenta de atualizar campos do contato: conforme a conversa avança, a IA preenche os campos sozinha com o que o lead contou. O resultado é um "formulário" que o lead nunca viu — ele só conversou, e o CRM ficou estruturado. Quando o vendedor assume, o dossiê está pronto no perfil do contato.
💡 Dica: instrua o agente (no roteiro) a descobrir essas informações conversando, uma por vez, nunca despejando um questionário. "Me conta um pouco da operação de vocês — quantas pessoas no time?" qualifica sem parecer interrogatório.
2. Funil com proposta
Etapas do meio sugeridas: Em qualificação → Reunião agendada → Proposta enviada → Em negociação. Duas amarrações valem ouro:
- Ligue a etapa de reunião agendada (ou proposta) ao evento de qualificação para anúncios — em B2B, otimizar campanha por "lead que agendou reunião" muda o custo do lead bom.
- Preencha o valor estimado no card assim que tiver noção do ticket: ele alimenta o funil, os eventos de conversão e o dashboard.
3. Reunião agendada pela IA
Configure a Agenda com a disponibilidade de quem faz as reuniões comerciais e dê ao agente as ferramentas de consultar horários e agendar. O roteiro ideal do agente B2B termina em reunião: qualificou minimamente → ofereceu dois ou três horários reais → agendou → a equipe é notificada e o lembrete reduz o não-comparecimento.
Para leads acima do filtro (orçamento alto, urgência), configure a ferramenta de transferir para atendente: o agente passa o bastão na hora, com um resumo da conversa registrado como nota — o vendedor entra sabendo tudo.
4. Follow-up: proposta não pode esfriar
A maior sangria do B2B é a proposta sem resposta. Ative o follow-up automático do agente: dias após a conversa parar, ele retoma com naturalidade ("Oi {nome}! Conseguiu avaliar a proposta com o time? Fico à disposição para ajustar algo"). Se o lead responder, a conversa reabre e o vendedor é avisado.
Combine com disciplina de funil: card parado em "Proposta enviada" além do normal do seu ciclo merece toque humano, não só automático.
5. CAC e LTV: a matemática do B2B no dashboard
Com anúncios conectados e vendas registradas, a aba Performance do Dashboard de Marketing entrega os números que definem um negócio de serviços:
- CAC (custo de aquisição de cliente): quanto de anúncio custou cada cliente novo;
- LTV (valor do cliente ao longo do tempo — em serviços recorrentes, some as mensalidades via Recorrências);
- LTV÷CAC: acima de 3x, saudável; abaixo, a aquisição está cara para o quanto o cliente deixa;
- Payback: quantos meses até o cliente "se pagar" — crítico para caixa de agência.
⚠️ Atenção: em B2B, registre o contrato como recorrência (não venda única) sempre que houver mensalidade — sem isso o LTV sai subestimado e o CAC parece pior do que é.
Primeira semana
Acompanhe: campos preenchidos pela IA (estão corretos?), reuniões agendadas × realizadas, taxa de transferência para humano e as respostas com 👎 para refinar o roteiro de qualificação.